真正的成长：不仅是学习新知识，更重要的是改造旧模式！
有时候问问题不是要得到答案，而是要让对方换一种角度去思考。这是一种未来越来越值钱的能力，最重要的不是要找到答案，而是问对一个对的问题。
升级表达思维，让说话能力放大赚钱能力
来自笔记侠 直播课程学习整理 ，主讲人 ：王达峰
我是来搞笑的： 热闹的大街不长草,聪明的脑袋不长毛
开头引言
“如何用一根细绳栓住一头大象呢”？
小孩在马戏团后台看到大象是用一根细绳就能栓住了！特别好奇！于是发生了和训象师的对话：
- 小孩： 大象这么大，力气这么大，为什么用一根细绳就能把它拴住了呢？
- 训象师：大象在小的时候，是用一根很粗的铁链去拴住的，每次小象想动一下铁链或者要挣脱的时候，铁链都会使它十分的疼痛，后面当它长大后，只需要要用一根细绳就能把它栓住了！
故事的思考：
- ① 大象从小就种下两个种子，一个是我是逃不掉的，一个是挣扎是痛苦的！
- ② 认真分析发现 拴住大象的不是这根绳子，而是大象自己本身！
故事的反思：
很多时候不是我们没有能力，而是我们有一座思维的牢笼，死死的把我们困在我们认为不可能的界限里面！
限制我们成长和突破的难道不是我们经验里面所认为一切已经习以为常的那个东西吗！
首先 改变一个认知，真正的成长 应该是：
==真正的成长：不仅是学习新知识，更重要的是改造旧模式！==
引言小结：
不管在生活中的那个方面，我们都要改变学会改变自己的思维模式！小小的思维模式的改变，就可能带来很大的不一样！让我门开启今天的这一趟成长之旅！
1、用大脑更易接受的方式去表达
人类的大脑由大脑纵裂分成左、右两个大脑半球，两半球经胼胝体，即连接两半球的横向神经纤维相连。
- 左脑支配右半身的神经和器官，是理解语言的中枢，主要完成语言、分析、逻辑、代数的思考、认识和行为。也就是说，左脑进行的是有条不紊的条理化思维，即逻辑思维[理性思维]！
- 右脑支配左半身的神经和器官，是一个没有语言中枢的哑脑。但右脑具有接受音乐的中枢，负责可视的、综合的、几何的、绘画的思考行为。观赏绘画、欣赏音乐、凭直觉观察事物、纵览全局这都是右脑的功能。 即感性思维！
火车难题模拟实验
一个模拟实验，击中你大脑的不同不同半球。看完描述思考几秒，在大脑中自己记下你自己的答案！
模拟实验，火车难题1：击中 大脑 左半球
- 有一条铁轨从远处开过来一辆火车，这辆火车速度非常快，而且已经失控了，所以它从远处疾驰而来。那么在铁轨的另外一边，很不幸的歹徒绑了五个人，如果火车往前开，这五个人眼看就要被火车压死，可是就在这个时候，你站在边上，而且你的边上刚好有一个开关，如果你按一下这个开关，火车就会拐到另外一条轨道上去，可是很不幸，如果拐到另外一条轨道上，那条轨道上也绑者者一个人？如果你按下了，那么这条轨道上的五个人获救了，而那条轨道上的一个人就无故死掉了，请问你会不会按那个开关？
模拟实验，火车难题2： 击中 大脑 右半球
- 一辆火车从远处开过来，速度一样，非常的快，在这条铁轨上绑着五个人，如果火车往前开，这五个人眼看就要被火车压死，可是就此时此刻你就站在一座天桥上，你眼看着这一切就要发生了，所以在你前面站着一个胖子，此时你可以动手做一件事，就是把这个胖子推下去，因为胖子很胖，火车撞到了这个胖子火车因为卡住就停了，但是胖子就死掉了，此时轨道上这五个人就死掉了。请问你会不会动手推这个胖子呢？
【总结】在很多调查中发现，第一种情况会选择按开关的人很多，第二种会推按个胖子的人很少！
如果分析这两种场景，本质都是以一换五！但是得到的结果确大不相同！为什么呢？
- 第一个场景是击中你的左脑，左脑是非常理性，按或者不按这个按钮！
- 第二种场景是击中你的右脑，推不推那个胖子，一但你动手去推了，你和这个人之间就有了某种情感链接，那么做决策的是你的右脑，而不在是你的左脑了。
一道题本质一样，但是击中大脑的不同部位，那么得到的答案可能就大不相同了。
募捐表达方式
下面在举一个例子：对非洲贫困地区进行募捐活动，如果你是主持人或者发起人，如何表达才能够募捐到更多的钱呢？
两种方式，你会选择哪一种？
募捐场景：方式1，击中左脑
我公布的是统计数据，我公布的宏观的描述！
- 非洲是全世界最贫穷的地方，全世界最贫穷的35个国家中，有26个来自非洲，人均GDP最低的10个国家中，有9个来自非洲。非洲地处非常干旱，降雨非常少。农业十分的不发达，所以导致非洲经常出现饥荒。缺吃少穿，是非洲贫民的最大问题。如果没有粮食，就只能要野菜充饥了。那么非洲平均儿童的死亡率高达15% ，是欧洲的8倍，是世界儿童6.7%这个平均死亡率高出了一倍之多……….
然后发起了捐款。。。
募捐场景：方式2，击中右脑
只描述一个特定的人物，以及具体的场景！
- 比如，在埃色俄比亚有一个小女孩，她是她们家唯一一个活过五岁的小孩，早上六点她从垃圾堆边醒过来，当我们开始用清水刷牙洗漱的时候，她已经在用满是油污的双手在垃圾堆里面扒寻着食物，如果庆幸一点吧，她可能找到一点点充饥的食物，如果不幸的话，她今天就要饿肚子了，她已经一整年没有喝过干净的水了，每天她最重要是事情就是跟着妈妈，在不同预备站等待食物或者从垃圾堆边寻找寻食物。如果能找到一点点糖果，那将是她一天中最开始的时刻了。……从早上六点到八点描述了 小女孩一天的生活！
【总结】: 通过上面两种表达方式的对比，在实际中第二种募捐表达的方式比第一种得到的捐款多的多的多。
商业应用：切入客户右脑，提高成交额
故事：盲人乞讨
一天，一位盲人坐在建筑物的台阶上，他的脚边放着一个牌子，那上面写着：“我是盲人，请帮帮我”。
一个有创意头脑的广告员走到那位盲人身旁，他发现盲人的帽子里只有很少的一些硬币。于是没有征得盲人的同义，他就拿过牌子，将牌子调过来，写了一些字。他将牌子放到盲人的脚下然后离开了。
没想到改完了的这个下午，盲人得到的钱就比之前好几天得到的钱还要多。各位你可以猜一猜他那个牌子上改了什么呢？
“现在是春天，但我却看不到春天。”
“ 世界如此美好,而我却看不见。”
做业务和做销售的都要学一种能力，就是会讲故事的能力！
比如一个卖保险的人：重要的不是给顾客讲解保险的产品，而是放大顾客的痛苦！
能够有能力唤起他对过去某一件事没有保险的痛苦，和对未来担忧！
比如一个卖车的人：重要的不是给顾客讲解车的参数等待，而是能够讲解如果顾客拥有这两车的美好生活场景，一家人一起出去踏青，给家庭带来幸福和愉悦等等，然后在描述场景的时候加上车的性能参数！
总结：在销售中如何 提升业绩，击中顾客的右脑，用场景思维去给顾客带来想象空间。
生活应用
女朋友问你 ，你爱我什么呢？ 你要怎么回答？
左脑回答：你温柔，善良，美丽，大方，懂事，贤惠，细心，孝顺。。。。
我爱和你在一起的感觉（太抽象了了，应该具象一点）这样的回答也没有问题！但是太泛了!
如果你用左脑回答，对方也会用左脑接收！右脑回答： 用一个套路搞定！强调一下，套路 == 模式 == 思路 ！
① 一个时间
② 一件小事
③ 延展润色
④ 山盟海誓举例1： 三年前的那个晚上，我因为发高烧住院了，你急急忙忙从另外一个城市赶过来，你一整夜没睡，细心的照顾我，看着你忙碌的身影和暖心的微笑，我当时就对自己说了，我一定要娶你当老婆，爱你一辈子！
- 举例2： 两年前我们在一个聚会上认识了，本身我已经打算离开了，突然间我听到你唱起了那首歌，漂洋过海来看你，我突然间有了一种很温暖的感觉，虽然我们那天我们匆匆分开了，但你的歌声却深深的钻进了我的心里，我就暗暗的发誓，有一天我一定要让你只为一个人唱歌！
第一部分总结：学会脑语言转换！学会如何表达能够有效的击中对方的右脑！
2、 用好大脑的天然Bug
大脑存在两个系统：
系统1：反应快，容易启动，爱自作主张，不够理性。默认使用系统1！
系统2：反应慢，启动慢，费神，比较理性！
推荐阅读：《思考，快与慢》
举例： 大脑的比例偏差 ！
- 同一款水杯，A商店卖100元，B商店卖50元，但要到B商店，你需要坐10分钟公交车。你会去吗？
- 同一款手表，A商店卖7000元，B商店卖6950元，但要到B商店，你需要坐10分钟公交车。你会去吗？
第一种愿意去的多，第二种很多人就不去了！这其中就是大脑的 比例偏差！这就是系统1的选择！自以为做了一个很理性，其实是不理性的选择！
打折、直降、预存
这三个词应该怎么用？在什么时候用才能更好？
- 打折：适用于总价不太高的的时候，衣服或者书（几十—几百），人们的感触才会大！
- 直降：适合用于总价稍微高一点点，但又不能更高（几千-万）！ 电器等 产品！
- 预存：适合总价高的东西（几万+），例如房地产 预存100，抵两万啊，100倍！
不同的字眼，给你大脑的感觉是不一样的！
专卖二手数码产品，如何定价
你要转让一个二手数码产品，行情价2000元，你的心理底价是1900，你要如何开价，最终成交价可能会更高一些？
1941元！会让人认为这个价格是经过仔细思考的， 不是胡乱报的价格！ 精确的个位数！不要0 不要5 不要 9，试一试这种报价的风格 ！
管理者或者领导： 转变表达方式，千万不要属下 说一周，两周，要说 11天 或者 9 天把表格交给我！这样下属完成准时率可能就会高出很多！
第二部分总结：利用好大脑bug！学会四两拨千斤的表达，转变表达的思维！
3、大脑更愿意相信并接受自己说的话
- 大脑更愿意相信自己说的话，也更愿意接收自己说的话。所以一个表达高手，不要噼里啪啦的一直说话，更重要的是学会提问。让对方自己说，对方自己说出了的东西，未来他们去完成和兑现的概率会更高一些。
- 你给别人的建议在正确，人们的习惯性反应就是不适和反驳。他自己说的话即使在愚蠢，也会强力去捍卫，这样未来兑现的概率更高。面对 员工、顾客、孩子 更多是学会提问，让他们自己说！
极端的例子：朋友杀人
假设今天你有一个朋友，告诉你 XX 很不xx，我要把他杀了！此时你该怎么做？
- 方式1：你就会开始给他讲道理，XXXX其实道理他不懂吗，不见得！
- 方式2：这时候你最应该做的是问他几个问题，你想那把什么刀子把他杀了，你把他杀了，按照中国的法律你会怎么办，你的父母知道你杀人了会是什么心情呢，你有么有孩子呢？你孩子多大？。。。。。。
最后问我要不要借你西瓜刀呢？？？当你问完这些问题后，我想他的那种冲动想法就会平静很多！换种思维方式，有时候遇到类似情景的时候顺着他的逻辑来，然后问出好的问题，引导他，让他自己回答！
有时候问问题不是要得到答案，而是要让对方换一种角度去思考。这是一种未来越来越值钱的能力，最重要的不是要找到答案，而是问对一个对的问题。
【小结】：问错了一个问题，你永远得不到正确的答案，很多时候问问题，比讲道理要好了无数倍。
小例子： 问对一个问题，拿下一个大单
面对客户的时候最大的难题是什么？
- 客户有需求，但是他说不清自己的需求，并不是所有的客户都能说清楚自己的需求。所以最痛苦的是面对客户你提交了很多版本的方案，每一版都是他想要的，但是每一版总觉得差了那么一点点。
- 在做一个项目的时候，要界定好项目的边界。否则项目就可能无限期的延展了。
xx总，半年后，你听到什么，或者看到什么，代表我们的这个项目成功了？？？
三个月后，XXX后，什么代表我们项目成功了！！！这样项目的目标和边界就确定了！
帮客户确定目标，确定未来，让客户觉得你比他更懂自己。
最后一个小例子：如何帮助别人突破困境？
试着问：你的偶像是谁呢？你最崇拜是谁呢？然后是你的偶像听到或者遇到这个问题，他会怎么做？
问出一个好问题，好过给出别人一堆有用的道理！
总结
表达思路，应该要理解大脑，理解背后的底层思维！
- 有人在用力的说话，声音很大，动作很夸张，人们却不怎么听他；
- 有人在用嘴说话，说的很多，说的很快，但多半被别人遗忘了；
- 有人在用脑说话，条理清晰，主次分明，但是更厉害的高手，更高级的不是用力说话，也不是用嘴说话，更不是用脑说话，最高级的高手是对着别人的大脑说话。
你不要忘了，你要影响别人，就是要影响对方的大脑，大脑是进化了几亿年的产物。不要试图去改变它，你一想改变它，几乎会失败，你唯一要做的，就是用大脑喜欢的方式去表达，理解大脑，转换一下你的表达，用大脑喜欢的思维方式，升级一下你的表达模式，你能在润物细无声当中，四两拨千斤的影响对方。
Q&A
提问者1
- 1、如何做一个合格的提问者？提出的问题能得到想要，甚至超越所提问题的答案？
2、如何从客户回答中，找到客户最痛需求（最真实需求）
回答提问者1
回答1：问问题更多问未来型的问题，什么是未来型的问题呢？过去我们的教育总会告诉我们，碰到了问题要找原因，不要忘记了找原因的过程都是在追溯过去，人们一但追溯过去，大脑就会为你找很多的理由和借口，因为大脑要做自我保护，大脑的第一本能就是自我保护，所以问问题最好问一些未来型的问题。
- 举例：今天面对着一张很乱的桌子，你不要问别人为什么怎么桌子这么乱，为什么桌子这么乱，这是我们过去习惯性的问题，你应该问对方，既然桌子这么乱，那么接下来我们应该怎么分工才能让桌子变得更整齐。
没有过去，只有未来！没有问题，只有机会！当人们问更多追溯机会性的问题的时候，问题本身就会没掉了。
所以不要总问孩子一些问题，你怎么把衣服弄脏了？为什么把杯子打破了？为什么考试又考不及格？为什么要和同学打架？你发现这些问题一但问完，孩子会找很多理由来保护自己。其实这些问题都叫无效性的问题，我们要问一些指向机会性的问题，这种机会就能够实现你说的，让你得到了答案超出你的预期。
- 回答2：作为一个顾客，有两个点，一个点叫买点，一个点叫作需求。
举例：假设我今天去买一个剃须刀，我想买一个待机时间特别长的，因为我经常出差啊，我觉得待机时间特别好，不会断电啊。
买点是：待机时间长，但是一旦你发现我的需求：方便，我想买一个对我来说很方便的剃须刀。只是我认为方便== 待机时间长。
如果你能洞察，方便不仅仅是待机时间长，方便也是充电时间短。
提问者2
- 1、如何说服不愿意自主运动的伴侣自主运动？
- 2、如何让熬夜的伴侣不熬夜，抽烟或者喝酒等等
回答提问者2
这类问题可以总结为：对方的行为和我们的想象不太一样的时候，我们如何表达我们的不满和我们该如何说服他？
-回答1、2 ： 一个点–>非暴力沟通， 套路：事实+感受+需求+请求
- ①描述事实，
你已经有五个晚上过来12点回家，身上还有酒气
你已经有一个月都没有运动一次了，而且上一次给你买裤子腰围越来越大 ②描述感受，（这些事给你的感受）
③说你的需求
- ④表达你的请求
提问者3
- 应届毕业生 :怎么直观的向HR表达出自己的优势？
回答提问者3
作为一个应届毕业生，如何把自己卖出去。本质上又是回到营销的套路，营销当中顾客不喜欢麻烦的东西。顾客也不太喜欢与自己无关的东西。顾客更喜欢的如果使用了你之后，得到的好处是什么。顾客更喜欢你给他列举一些更直观的例子。
营销的四化原则：
- ①：负责的问题简单化
- ②：简单的问题通俗化
- ③：通俗的问题利益化
- ④：利益的问题案例化
提问者4
归结为一个点：不管客户如何质疑，如何提出他的想法，哪怕的无理取闹，哪怕特别的荒唐，你都不能够和客户争锋相对。
-回答：你应该首先先承认客户，是的，你考虑的非常有道理！但是你还要一个点没有考虑到….
- 举例：销售员推销买宽带！
- 借口，家里有孩子，怕影响孩子,孩子沉迷于上网 等等！
- 销售员（回答一句，你就知道他是不是高手了）：
先生，是的，你考虑的非常有道理，作为一个父亲，最应该考虑的问题。 【你看他没有和你争锋相对说，不会的不会的，怎么可能。你千万不要去否定客户】，但是（同时）你还有一个点，你可能没有考虑到，但是 换 同时！
【领导表扬员工，你XXX,XXX做的都挺好，但是 XXX VS 你XXX,XXX做的都挺好，同时 XXX】
总结：不要否定客户的质疑点，要通过客户的质疑点看到客户背后的需求！
提问者5
真正的高手要学习 模型 + 套路！
借助套路，升级你的表达思维，你也可以达到80分！
提问总结
我们要通过表象，看到事物背后的本质。我们要通过表面的技巧，看到背后的技能。技能永远只有最基础的技能，当你把最基础的技能练到炉火纯青的时候，技巧自然而然就来了。不要去追求技巧，要追求背后的模式和技能
